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    是产品本身吗?”

    周雅卿恍然大悟:“决定价格的根本不是产品的价值,而是客户的需求。”

    宁静蕾点点头,终于说回了重点,于是她再一次的强调自己的销售理论说道:“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素,价格表面上由产品价值决定,但是产品是否有价值却由客户的需求SIS紫月天使??决定,归根结底决定价格的因素是客户的需求。”

    宁静蕾继续的道:“既然顾客有需求,那么如何定价格呢?毕竟不单只有我们在卖房子,我们谈到了购买的三个要素,通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在大家的心目中,我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下,在同样的需求下,客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢?”

    陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视,心想这不是明知故问,在同样路段,同样价格,谁不会选择性价比好的房子呢?

    第四百四十一章 人约黄昏

    卢广盛是“师爷”,对于性比价还是有一定认识的,于是说道:“毫无疑问,客户总是购买性能价格比好的产品。物廉价美,谁不喜欢?”

    宁静蕾不直接否定,摇摇头说道:“我一个好朋友几年前要买车,她喜欢高大的SUV,最后决定要买宝马X5,宝马X5的性能价格比好不好呢?”

    卢广盛犹豫着说道:“X5的性能当然不错,可是除以价格就不好说了。”

    宁静蕾微笑的道照:“我在美国留学呆过,我也去美国宝马4S店看过,同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元,合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币,性能一样,价格翻倍,大街上为什么还到处都是宝马X5呢?大家再想想,是宝马X5的性能价格比好?还是广州本田CRV的好?”

    卢广盛若有所悟:“应该是CRV的性能价格比好吧?”

    宁静蕾说道:“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服,随便一件套装就上万,一条丝巾至少数千元,是这些名牌衣服性能价格比好,还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢?”

    一旁的陶菲菲似乎听出了什么,脑子回想一下已经想明白,大声回答:“当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。”

    宁静蕾得到这个答案继续问道:“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服性能价格比好,那些大款是傻瓜吗?为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车?

    陶菲菲想也不想:“品牌呗。开着CRV去见客户,你顶多是个白领,开着X5带着客户兜风,客户肯定觉得你是大老板。”

    宁静蕾笑着点头:“没错,是品牌,品牌就是客户的信赖感。大家想想,你们去商场买洗发水和啤酒的时候,会买性能价格比最好的产品吗?不会,你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品,他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品,这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品,业绩却各不相同,一个关键的原因就是客户关系的差异,因此信赖是客户采购的第四个要素。我想知道,在N市,阳光集团是一个怎么样的企业,我们的品牌价值,在房地产中占据什么样的位置?”

    宁静蕾这么一分析,大家都沉默,显然对于宁静蕾的分析,他们显得无比的佩服。

    凌轩看大家不出声,于是总结性的发表自己的意见道:“宁总算是给我们上了一堂课,终身受益啊,大家觉得呢?”

    卢广盛点点头,道:“的确如此。”

    凌轩道:“按照我们阳光集团在本市的品牌影响和美誉度,我看四千三这个定价不成问题,烂尾楼又怎么样?顾客有需求,我们已经取得政府修改的使用年限,广告重点推出我们是70年使用的权限。超低价格,市中心繁华地带,你我的70年,阳光出品。这些因素加在一起,相信春节后的开盘,定能迎来一个开盘红。大家有没有信心…?”

    “有信心。”众人显得异口同声的说道。

    凌轩把目光重新投向宁静蕾,道:“宁总,这一次的胜败,都交付给你了。不过我对你充满信心。”

    宁静蕾报以坚定的目光,道:“凌总,我也知道这个项目非常的重要,特别是对于我们的士气,放心好了。我一定不会辜负大家的期望。”

    凌轩带头,掌声一片响起……

    宁静蕾显得有点激动,但是她更是一个知性的女人,她懂得控制自己的情感,因为这样才能显示出成熟和智慧。但就算如此,面对凌轩他们热烈的掌声,她晶莹剔透的眼眸里,还是有一丝的湿润……

    开完了会,凌轩的电话却是响了起来,一看,居然是四大美女校花陈霞雯打来的电话。

    “你好,霞雯。”

    陈霞雯在电话那头颇为激动的道:“凌总,你好难找啊,打了你一天电话都没有接通。”

    凌轩微笑的道:“我还在办公室开会呢。”

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